直接面向消费者(通常称为D2C/DTC)已经彻底改变了零售领域。你可以把直接面向消费者的零售品牌想象成拥有“多重任务”的超级英雄，他们的超能力完全靠自己创造、营销、销售和运输产品。查看我们的2022年直接对消费者报告

直接对消费者零售的终极指南:

那么“直接对消费者”到底意味着什么?为什么选择DTC方法?为什么DTC品牌首先需要了解他们的用户?DTC零售如何成功?2022年DTC的主要趋势(以及有趣的直接面向消费者的例子)“直接面向消费者”到底是什么意思?为了更好地理解这个概念，我们先来做一个直接面向消费者销售的类比。以股票市场为例。此前，投资者必须通过股票经纪人进行投资。如今，随着在线交易平台的出现，投资者不再需要走经纪人路线。

直接面向消费者品牌的工作能力类似。他们直接与顾客建立联系，省去了中间环节，不依赖传统形式的通过零售商“销售”。这种类型的销售策略正变得非常流行。根据CBInsights的研究，尽管新冠肺炎造成了重大挫折，但HelloFresh等直接面向消费者的公司能够成功地利用中断，并为长期增长定位。麦肯锡的进一步研究表明，百事可乐和卡夫亨氏等品牌在疫情期间成功推出了新的DTC项目。该研究还称，通过数字化，耐克在2020年第一季度的数字销售增长了36%。为什么选择DTC方法?DTC方法对于那些喜欢坐在“驾驶座”上的品牌来说是理想的，他们可以导航典型的消费者生命周期的每一个方面——从制造产品到将其运送给买家。这种方法为那些喜欢随时掌控局面的品牌提供了许多好处。更低的成本和更高的利润:根据德勤的说法，直接面向消费者的品牌可以促进与客户的直接关系，在这个过程中提高参与度和转化率。此外，品牌不必为了更好的店内定位而花费比竞争对手更多的钱，也不必就利润率已经非常低的产品与零售商协商定价(并分享利润)。所有这些努力都降低了成本，提高了利润。试验分销模式的自由:无论DTC品牌是想直接发货给买家，还是与名人合作进行产品发布，还是开一家快闪店，DTC方法都在很大程度上打开了竞争环境。品牌可以将其混合起来，尝试各种分销模式，以扩大销量。更高的顾客接受度:根据调查，55%的消费者更喜欢直接从品牌处购买，而不是从多品牌零售商处购买。品牌传达的是消费者感同身受的真实故事。显然，直接面向消费者的销售方式在市场上找到了许多接受者。此外，研究还表明，50%的消费者更喜欢访问品牌网站，而不是零售商的网站，因为它提供了更全面的信息和指南。对产品和营销的端到端控制:对于那些执着于北极星标准的品牌来说，比如高质量的客户服务、生动的故事讲述和完美的产品构建/包装，DTC方法是一种天赐之物，因为它把品牌置于控制之中，并强化了这样一个事实，即卓越客户、质量和服务的责任完全在于品牌。品牌可以以更大的敏捷性和灵活性，以真正以客户为中心的方式，优化其制造、物流、营销和客户支持业务，因为他们控制着运营。总而言之，DTC方法确保了品牌标识不受影响在零售商中迷失在竞争货架空间的竞争者的海洋中。此外，品牌可以通过投入必要的时间和精力来彻底了解他们的客户群，从而渴望推动超个性化。所以真正的问题变成了:为什么DTC品牌首先需要了解他们的受众?任何DTC方法的成功很大程度上取决于品牌对其客户群的了解程度。毕竟，要与客户建立“直接”关系，品牌必须了解客户的动机、痛点、目标、人口统计、兴趣、个性特征、原因等等。简单地说，以客户为中心是DTC成功的关键。

品牌应该能够通过利用健壮的数据和分析栈产生深入的客户洞察。这个想法是从多个来源实时收集和摄取数据，并建立一个公共数据湖。客户交互偏好和选择渠道的关键购买驱动因素客户满意度潜在的客户流失迹象(特别是订阅盒公司)通过整理所有这些信息，消费者DTC品牌可以建立一个全面和准确的买家形象。我们最近发现了一个关于买家角色的好例子:“布兰迪•泰勒”(Brandi Tyler)，她是一个想通过网络渠道购买合适鞋子的顾客。这是不争的事实:在各大品牌加入DTC潮流之前，他们有必要做足功课，对目标受众进行彻底的研究。他们需要了解客户是谁，以及这些用户为什么想要直接从该品牌购买产品。

通过分析客户，DTC品牌可以驱动数据驱动的决策。不了解什么对客户有效(什么不有效)就像戴着眼罩拍摄一样——完全没有意义。此外，由于苹果施加的压力和越来越多的隐私保护呼声，Facebook收紧了广告政策，品牌公司要依赖第三方数据并不容易。强大的内部数据和分析堆栈已成为桌上的筹码。

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——谁是品牌的理想目标受众，他们的兴趣是什么?他们的痛苦和愿望是什么?品牌吸引的是什么样的情感?

-品牌如何让客户感受到更多的重视、倾听和欣赏?

——品牌如何在更深入、更亲密、更有针对性的层面上与顾客进行互动，而又不具有侵入性?品牌如何建立一个追随者社区，并将其价值观与核心消费者的价值观保持一致?

——品牌如何利用现有的用户群将他们转化为品牌大使?

-品牌如何收集有价值的、实时的客户反馈，以推出新产品，为客户的生活增添意义?拥抱“少即是多”的理念，专注于销售更少的产品:如果DTC品牌想要获得人们的关注，一个明智的策略是创造更少的产品，同时专注于质量和收集早期采用者的反馈，以根据需要做出改变。我们的想法是不断调整产品，直到它接近完美。这正是Casper所做的——它通过限制顾客的选择，在一开始只提供一种型号的床垫，从而销售了价值1亿美元的床垫dable价格。此外，该品牌还提供将床垫直接送到客户家中的服务。在两年的时间里，该品牌实现了1亿美元的销售额。关注社交媒体，优化营销支出，推动内容创新:早在2011年，BarkBox就开始注意到Facebook上的开箱视频，开心的顾客在上面发布了带着心爱的狗狗打开盒子的视频。该品牌将此作为营销机会，并在YouTube上创建了一个专门的Unboxings页面:

。这一趋势内容策略有助于减少营销支出，为品牌获得“社会证明”，并在客户中获得更大的关注度。在注册会计师增多和目标营销不完善的世界里，有机的口碑营销是DTC品牌必须掌握的东西。专注于个性化的客户体验是至关重要的:冒着听起来像被打破记录的风险，提供高度个性化的客户体验是很重要的。以初创公司Care/ of为例，为了使顾客体验个性化，为无缝的维生素购买体验铺平道路，该品牌要求第一次登录的顾客通过测试填写关键细节。客户必须输入年龄、性别、健康问题、生活方式习惯、饮食选择等数据。品牌营销人员在要求客户填写表格时很谨慎，但习惯养成、高信念/深思熟虑的购买类别可以做到这一点，而不用担心流失。一旦这些数据被捕获，算法就会给出一个合适的个性化维生素包列表，从而为顾客节省了本应花在搜索这些产品上的宝贵时间。品牌也可以尝试新时代的技术，使体验更快、更方便、更简单，就像Warby Parker的家庭试戴功能一样。他们还推出了一款“处方检查”应用程序，提升了客户体验游戏的水平，用户可以在舒适的家里检查/评估自己的视力。DTC品牌应该重新审视图纸，了解客户的关键痛点，并使用技术来消除眼前的问题。数字支持的产品、销售和营销模式是未来的趋势。

利用影响者营销促进数字销售:影响者营销是存在的。想想Dirty Lemon品牌是如何与时装设计师Pia Baroncini合作，在Instagram上提高销量的:来源:research-ass.cbinsights.com该品牌还尝试了一种独特的策略:只通过短信销售产品。通过限制分销策略，该品牌能够围绕产品创造一种“神秘感”，提高销量和认知度。这种策略帮助它自然地创造了对产品的需求——如果没有多年的广告支出和消费者的依赖，这是不可能实现的成就。有成功影响者计划的品牌甚至将他们的关键客户转变为影响者。达夫以前是这方面的主管。在Insta上拥有1000名粉丝的微网红，Youtube上的新时代健身大师，拥有小众受众的厨师，对于小品牌来说，这些都是推动网红营销的民主化途径。

2022年DTC的主要趋势(以及有趣的直接面向消费者的例子)

DTC作为一个概念在15年前获得了关注。从那时起，DTC趋势每年都在不断变化，基于不断变化的客户期望和动态的零售格局。以下是将塑造2022年的五大DTC趋势:

DTC品牌将转向“气质”作为竞争差异化:DTC不是制造和分销的时间更长。相反，它已经演变成包含一对一客户关系的价值和感觉。让我们以耐克为例。耐克欣然接受了DTC模式。神奇之处在于在向终端客户推销自己时保持克制。该公司没有积极推广品牌的产品线，而是专注于通过在Instagram、Twitter、YouTube等社交媒体平台(大多数消费者经常使用的网络)上传递充满情感的信息，建立一对一的客户关系。本杰瑞在这方面做得很好。但品牌需要意识到一种平衡。文化/话题一致和被视为清醒之间的界限通常是模糊的，你无法满足所有的核心客户。全渠道是零售激增的必由之路，即使是在新冠疫情后。在“新常态”下，零售品牌将不得不全力以赴，走全渠道，而不是单纯依靠店内零售或完全数字化的战略。对于希望扩大规模的品牌来说，采取跨渠道的方式将更好地达到他们的目的。以Schmidt’s Naturals为例:

除了将DTC作为一个活跃的渠道外，该品牌还开始投资谷歌、Facebook广告和亚马逊来增加认知度和收入:

来源:cdn.shopify.com

来源:cdn.shopify.com

创始人在谈到选择多种渠道来维持销售上升时是这样发推的:

考虑到电子商务领域正在发展的规模，各大品牌都等不及要计算客户的“终身”价值。在当今对增加现金流的现实需求下，等待一生在经济上既不可行，也不现实。相反，品牌公司将专注于客户获取成本或CAC来衡量增长。品牌可以通过跟踪关键指标，如首次购买的产品、购买的时间和季节性、获取渠道、活动、优惠，以及最终的细分人口特征，来洞察客户留存率。有成千上万种方法来驱动一个有影响力的DTC策略。零售品牌没有固定的模板或一刀切的方法可以利用。诀窍在于尝试最新的趋势和动态的客户需求，并提出强大的DTC策略。从本质上说，企业对消费者销售模式的最大收获是即时满足。在商业方面，品牌不必通过零售商来销售他们的产品。此外，品牌可以与最终用户建立直接的沟通渠道，消除中间的所有噪音。在消费者方面，顾客可以方便快捷地得到他们喜欢的产品，这对所有人来说都是双赢的。这就是为什么DTC模式作为一种渠道策略，无论在发布时还是在规模上都能创造奇迹——但前提是品牌必须了解自己所处的阶段，并牢记终端客户。超过3万名营销专业人士依靠我们获取他们的新闻。你不应该?

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